73 
После прихода в компанию Гордона Мак-Каллума сферой, достойной нашего пристального внимания, стали мобильные коммуникации. Однако у нас почти сразу возникли проблемы с радиостанцией Virgin Radio, которая получала основную прибыль от рекламы в эфире крупнейших мобильных компаний. Поэтому руководство радиостанции пыталось отговорить меня от всего, что могло хоть как-то повлиять на их доходы. Конкурирующие с нами мобильные компании вкладывали огромные средства в рекламу, поэтому был риск – на мой взгляд, абсолютно беспочвенный – потерять своих постоянных клиентов.
Гордон Мак-Каллум, Стивен Мерфи и их команда показали мне отчёт из банка Goldman Sachs, который, как они считали, пробудит мой аппетит. Это был отчёт о MVNo, и, как вы уже, наверное, поняли, чтение этого отчёта не было похоже на чтение перед сном.
MVNo – это виртуальный оператор сотовой связи, у которого нет собственной инфраструктуры телекоммуникаций, нет собственных телефонных станций, вышек мобильной связи, телефонных проводов и кабелей связи, протянутых под землёй. Вместо этого MVNo использует существующую инфраструктуру другого оператора, но услуги продаёт под собственной маркой.
Я всегда нахожусь в поиске новых выгодных предложений. Их зачастую можно обнаружить там, где есть избыток товаров и услуг и их не удаётся продать, даже чтобы окупить себестоимость. Такое повсеместно происходило в сфере мобильных телекоммуникаций. Крупные операторы сотовой связи вложили огромные средства в развитие своей мобильной инфраструктуры, и теперь им нужно было вернуть вложенные средства, поэтому они были заинтересованы в том, чтобы сдавать её в лизинг другим операторам сотовой связи.
Сначала мы позвонили в British Telecom – национальную телекоммуникационную компанию со штатом в десятки тысяч людей. Поскольку BT была приватизирована под давлением законодательства Европейского союза, ей пришлось предоставить право на использование своей обширной стационарной телефонной сети другим сотовым операторам и интернет-провайдерам. Идея же создания собственной независимой телекоммуникационной компании совсем нас не привлекала. Во время переговоров я познакомился с Томом Александером, в прошлом профессиональным картингистом, который занимал должность коммерческого директора в BT Cellnet. Моё первое впечатление о человеке почти никогда не бывает ошибочным – и Том мне понравился. Он испытывал такую же страсть к бизнесу, как и я. (Позже он рассказал мне, что его отец был изобретателем в области сельского хозяйства, поэтому у него тоже есть предпринимательская жилка.)
Мы были уверены в том, что BT Cellnet будет для нас хорошим партнёром, поэтому Virgin предложила сотрудничество. Мы стали разрабатывать бизнес-предложение, чтобы сформулировать, какую выгоду получит Cellnet, как «ориентированный на потребителя и нацеленный на молодую аудиторию мобильный оператор». В свою очередь мы были заинтересованы в сотрудничестве с BT, потому что она могла обеспечить нам лицензию на оказание услуг мобильной связи третьего поколения (3G[11]). Конкуренция на получение одной из пяти лицензий в Великобритании была настолько жёсткой, что BT Cellnet вынуждена была прекратить все переговоры с Virgin и сконцентрироваться на своём участии в тендере (и, как оказалось, ещё и на одном из самых успешных своих ребрендингов, в результате которого появилась компания О2, тоже ориентированная на молодую аудиторию – сегодня основной конкурент Virgin Mobile!). Тем не менее я позвонил Тому и предложил встретиться и поговорить о создании новой компании.
В тот же день Том приехал ко мне в Оксфордшир, мы сидели и записывали в записную книжку идеи по организации работы MVNo.
Нам с Гордоном удалось переманить к себе в компанию Тома и его коллегу, тридцатилетнего Джо Стила, который был хорошо подкован в области мобильной связи. Вскоре мы стали искать другого партнёра, поскольку BT Cellnet отказалась от участия в конкурсе на получение лицензии 3G. У оператора мобильной связи one2one есть покрытие на территории юго-востока Англии, а также области, прилегающей к кольцевой автомобильной дороге М25. Это совместное предприятие Cable & Wireless и американской группы Media one заинтересовалось возможностью сотрудничества. Компания one2one ввела бесплатные звонки в вечернее время и на выходных и в результате превратилась в мобильную сеть, услугами которой никто не пользовался в дневное время. Я был уверен, что Virgin сможет сдвинуть это дело с мёртвой точки.
73 
