35 
4. Во время регулярных встреч с торговыми агентами проводите дополнительные курсы и семинары. Представьте новые идеи.
Проводите тренинги, имея перед собой ясно очерченную цель, думайте о конкретных заданиях и способе оценки их исполнения. Не пытайтесь убедить торговых агентов изменять мир, но ищите, где они могут повысить свою квалификацию, учите их этому и тщательно проверяйте, каких успехов они добились. Ключ к успеху — постоянное обучение. Если хотите, чтобы торговые агенты создали прекрасную группу, вы должны постоянно обучать их. Только так вы можете создать группу торговых агентов мирового класса. Определите потребности обучения и найдите способ для их удовлетворения, постоянно проводите тренинги, пока достигнутые торговые обороты не превысят планируемую сумму.
Упражнения
1. Какие недостатки вы заметили у отдельных торговых агентов? Фамилия Необходимое обучение
а.
и
R
а-
й
R.
Я.
fi
R
а.
fi
R
2. Составьте календарь постоянного обучения. а. Просмотрите еще раз базовую модель (оцените от 1 до 5). б. Установите темы. в. Как они будут представлены?
г. Запишите в календарь обучения предусмотренные занятия по тренингу. Не забудьте вписать дату и время постоянных занятий.
12. Команда победителей
Содержание
Мы уже говорили о том, как подбирать нужных работников и воспитывать из них лучших торговых агентов. Теперь займемся тем, как из людей с разными характерами создать единую команду. Помните, что сами вы ничего не делаете, ваши цели реализуют торговые агенты. Гармоничное сотрудничество в группе значительно влияет на эффективность работы, а лучшие результаты торговых агентов имеют прямое отношение к вашему успеху.
Задания
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
Шесть ключевых качеств команды победителей. Базовые потребности членов группы. Модель эффективности „ИР". Как мотивировать группу? Как создавать культуру группы?
Задача менеджера по продаже состоит не только в вербовке торговых агентов, руководстве ими, мотивировании их, но и в создании из людей с разными характерами сплоченной команды победителей. После того как был сделан анализ качеств, характеризующих спортивные команды, достигшие победы, были установлены шесть их ключевых качеств. Эти качества присутствуют во всех командах, добившихся успеха. Вы уже знаете, что, если хотите добиться успеха, вы должны проанализировать то, что делают удачливые люди, и следовать им во всем.
1. Важнейшими для успеха команды победителей являются постоянная тренировка и грамотное руководство. Должно быть однозначно решено, кто является лидером и кто руководит. Ваши отношения с людьми должны опираться на разумное стремление к общему согласию, должны быть теплыми и добросердечными, но вы всегда должны быть лидером. Многие менеджеры, которые выплачивают своим торговым агентам их вознаграждение, считают, что больше от них требовать нечего. Но это неправда. В действительности торговые агенты работают лучше, когда они знают, что менеджер дает им указания. Осознайте тот факт, что вы являетесь представителем управления. Вы не работаете непосредственно на рынке. Ваша задача — дать задания другим.
2. Вторым признаком команды победителей является воля к победе. Лучшие команды выходят на поле не для того, чтобы сыграть хороший матч, а для того, чтобы выиграть. С самого начала игры борются за победу. Ваша команда должна отличиться в какой-то определенной сфере, достичь в ней максимальной эффективности, превзойти все свои прошлые достижения и успешно реализовывать все поставленные задачи и, имея высокие показатели торговых оборотов, приобретать как можно больше новых возможностей для коммерции. Ваша задача — обозначить цель, определить стратегию, вызвать предвкушение победы у команды своих торговых агентов.
3. Лучшие группы характеризует открытость и искренность общения. Как этого достичь? Ваша задача — предоставить торговым агентам возможность общения как „сверху вниз", так и „снизу вверх". Снимите барьеры, затрудняющие общение. Будьте открыты и побуждайте к этому других. Фирмы, в которых много времени отводится на открытые дискуссии, когда торговые агенты могут прямо выразить свое мнение, достигают лучших результатов в своем деле. Открытое общение ликвидирует недоговоренности и наговоры, рассеивает подозрения и сплетни. Поощряйте у своих работников стремление на месте решать возникающие проблемы и сами поступайте так, чтобы никто не заканчивал день, не выполнив всех дел.
35 
