28 
С ЧЕГО НАЧАТЬ? С ПРОДАЖ.
Нас часто спрашивают: что важнее для начала бизнеса? Продукт? Команда? Инвестиции? Идеи? Прототип? В подавляющем большинстве вариантов (более 90%) мы отвечаем: С ПРОДАЖ. Почему? Неужели не нужно для начала что-то сделать? Как-то это оформить? Упаковать? Придумать как будет работать бизнес, а потом оформить юрлицо и набирать людей…? Нет. Практически все случаи начала бизнеса должны стартовать с продаж. Вы спросите: а как можно продавать то, чего еще нет? И будете правы, но только отчасти. Формула простая. Не всегда вы, продав, должны тут же предоставить продукт. А если должны, то это не означает, что вы тут же обязаны расплатиться с поставщиком. Многие бизнесы (и чем сложнее, тем они более соответствуют этой тенденции) устроены так, что между продажей, получением денег и предоставлением продукта-услуги-результата есть временные промежутки. Грубо говоря, деньги вы получаете (по крайней мере, часть) сегодня, а продукт-услугу предоставляете-оказываете завтра. К тому же, не все продажи заканчиваются заключением сделок и получением денег, правильно? Иногда продажи просто не случаются… Что это значит для вас? Это означает, что у вас есть масса возможностей для встреч с потенциальными клиентами. Следовательно, вы можете их лучше узнать, понять их ожидания, проблемы, задачи, понять сколько у них денег, насколько им нужно (и срочно ли?) то, что вы им предлагаете… И в этой информации, в этих сведениях, которые вы можете получить от рынка совершенно бесплатно, успех вашего бизнеса. Вы получаете информацию не из сухих и обобщенных отчетов. Вы общаетесь с живыми людьми. Вы выстраиваете с ними отношения. Вы получаете возможность встретиться с теми, кого они посоветуют и порекомендуют. Вы узнаете КАКИМ должен быть тот продукт или услуга, которую они у вас КУПЯТ. А после того, как вы это узнали. После того, как поняли, что это действительно нужно, востребовано, ценно, - вы можете приступать к созданию продукта или оказанию правильной (!) услуги. Не исключено, что на деньги клиента… Что, если ничего не получилось? Так это же прекрасно! Это значит, что вы, не вложив в свой неудачный бизнес-проект ни копейки, просто переходите к созданию следующего, того, который будет более нужным рынку, потребителю, и который будет приносить деньги. Вот почему нужно начитать бизнес с продаж. ЭВОЛЮЦИЯ ПРОДАЖ Давайте рассмотрим как должны развиваться ваши продажи с точки зрения жизненного цикла вашей компании. Когда что важно, и когда какие приоритеты вы должны расставлять для тех в вашей компании, кто занимается продажами (в том числе и для себя).
Начало. Как только вы начинаете, для вас нет большего приоритета, чем найти и обеспечить основание для существования вашего бизнеса. На этом этапе вы продаете воздух, вы продаете идеи, вы продаете обещание будущего результата. Наверное, это самая сложная с точки зрения продаж часть, но именно она помогает вам на этом раннем этапе понять целесообразность этого бизнеса. Именно здесь вы сталкиваетесь с максимальным количеством отказов и возражений. Но именно здесь выковывается и формируется ваш успех. Если вам не удалось сделать продажи, - возможно нет смысла в этом бизнесе (по крайней мере в такой форме и в это время). Но если вы сделали несколько успешных продаж, получили доказательство ценности своего предложения рынку, - значит у вас есть шанс на существование. И его надо усиливать и развивать. Первая и главная задача на этом этапе - получение первых клиентов. Хотя бы первого клиента, с которым вы сможете дальше развиваться и обеспечить себе начальное существование. Ваш первый приоритет: продать.
Выживание. У вас уже есть первые продажи, у вас уже есть первый клиент (или, еще лучше, несколько первых). Вы совершили первые сделки. Вы начали получать деньги. Клиенты получают решение для своих задач. Вы удовлетворяете их потребности. Понимаете, что нужно доработать. Планируете и совершенствуете новые версии. Ваша задача закрепить успех. Удержать клиентов. Сделать первые контракты, оказать услуги сполна. Заложить основу для повторных покупок и привлечения (при помощи имеющихся) новых клиентов. Ваш приоритет: получить и удержать первых клиентов. Начать зарабатывать. Главная задача: повторные продажи.
Развитие. Прошла первая волна успешных сделок. Вы получили первых клиентов и выполнили для них необходимые работы: продали, передали продукт, помогли его правильно использовать, оказали согласованные услуги. При поддержке (отзывы, рекомендации, советы) ваших клиентов, а также продолжая работать на открытом рынке, вы получаете новых клиентов. Продукты и услуги прошли испытание, поняли слабые стороны своего предложения, доработали свои продукты и услуги до более приемлемого рынком уровня. Самое время увеличивать объемы продаж и, скорее всего, количество продавцов, расширение (или появление и расширение) отдела продаж. Основой приоритет: увеличение дохода. Повторные продажи. Новые продажи. Все больше продаж. Возможно, с экономической точки зрения, особенно если вы понесли существенные расходы в начале, вы все еще в минусе. Но вам сейчас не так важен общий плюс. Вам важно обеспечить стабильный и устойчивый рост продаж. Главная задача продавцов: больше продаж, обеспечивающих стабильный и существенный рост дохода.
28 
