ФАНТАСТИКА

ДЕТЕКТИВЫ И БОЕВИКИ

ПРОЗА

ЛЮБОВНЫЕ РОМАНЫ

ПРИКЛЮЧЕНИЯ

ДЕТСКИЕ КНИГИ

ПОЭЗИЯ, ДРАМАТУРГИЯ

НАУКА, ОБРАЗОВАНИЕ

ДОКУМЕНТАЛЬНОЕ

СПРАВОЧНИКИ

ЮМОР

ДОМ, СЕМЬЯ

РЕЛИГИЯ

ДЕЛОВАЯ ЛИТЕРАТУРА

Последние отзывы

Ваша до рассвета

Классный романчик! Читать! >>>>>

Жестокость любви

Почти вся книга интересная. Только последние 15-20 страниц не очень. >>>>>

Больше, чем гувернантка

Понравился роман, но немного скомканный конец ...жаль ..задумка хорошая >>>>>

Игры на брачном ложе

Мне понравилось Не много нудновато начало, а дальше на одном дыхании Этот роман лучше чем история... >>>>>




  40  

8. Восемь из десяти Посетителей говорят: «Вся реклама (в том или ином конкретном бизнесе) на одно лицо!» Если вы хотите, чтобы я стал вашим Покупателем, то я должен знать, что у вас за фирма. Еще до формирования своего «имиджа» у вас должны быть особые отличительные черты. Если я удалю из вашей рекламы название фирмы и заменю его на название фирмы вашего конкурента, будет ли заметна разница? Если нет, порвите эту рекламу и начните все заново! Посетители никогда не станут вашими Покупателями, если они подумают, что зашли к вам по ошибке.

9. Во время покупки дайте посетителю что-то дополнительное, «в виде премии». Так поступают почти все фирмы, торгующие по каталогам. Вместе со своим заказом вы получаете что-либо еще — вроде купона, дающего скидку при следующем заказе. С этого фирмы должны получать некоторую прибыль. На самом деле получаемая вами прибыль оказывается намного больше, особенно если сравнить ее с потерями от того, что вы такого «вознаграждения за покупку» не даете. Супермаркеты осуществляют нечто подобное, вкладывая в свои пакеты купоны на будущие скидки, действительные на покупку в этом магазине. Можно попробовать и такой способ — ведь он работает!

10. Рассылайте «благодарственные письма». В тот же день, когда у вас сделали покупку. Не позднее следующего дня. Это приятно удивит вашего посетителя и заставит его задуматься, не стать ли вашим постоянным покупателем. Интересно, когда вы в последний раз получали такое благодарственное письмо? Ведь за последнюю неделю вы кое-что покупали?!

Посетителям будет приятно, они расскажут об этом знакомым и в душе станут считать себя вашими… Покупателями.

Часть 3

Покупатель

Введение в понятие «покупатель»

Покупатель — человек, который что-то покупает в вашей фирме или магазине.

Почему люди делают покупки? Только по двум причинам:

1. Чтобы получить удовольствие от новой вещи, услуги или самого процесса.

2. Чтобы с помощью покупки решить какие-то свои проблемы.

Если вы можете удовлетворить какую-либо из этих двух потребностей покупателей, то вы осуществите продажу. С этого момента у вас появится Покупатель.

Для женщины визит в салон красоты или покупка нового платья — это удовольствие.

Супруги покупают страховку своей жизни, чтобы гарантировать доход детям.

Люди ходят в ресторан, чтобы приятно провести вечер.

Подумайте о своем товаре или услугах. Как их можно преподнести, чтобы выполнить одно из вышеприведенных двух условий совершения покупки?

Как только вы привлекли внимание Потенциального покупателя к своему, бизнесу, вам захочется продавать ему снова и снова. Но чтобы делать это эффективно, нужно понять, что существуют самые разные типы покупателей:

— покупатели, принципиально приобретающие товар только одной фирмы;

— покупатели, которые делают покупки только в начале очередного времени года или сезона;

— покупатели, что покупают только на распродажах.

Почему же тогда владельцы фирм иногда недовольны, если Покупатель приходит к ним только «на распродажи»?

На самом деле такие покупатели представляют собой большую ценность. Они быстрее делают покупки, берут достаточно много товара, постоянны в своих вкусах. Относиться к ним нужно с не меньшим уважением, чем к «нормальным» покупателям.

Тем не менее некоторые фирмы считают покупателей, приобретающих товар только на распродажах, чем-то второсортным. Один наш знакомый как-то подошел к кассе авиакомпании с купоном, дающим право на бесплатный билет на Гавайи. Кассирша взглянула на этот купон и процедила: «А-а, так вы один из этих…»

— Да, — ответил наш знакомый, — и это «один из этих» означает, что я для вашей авиакомпании очень ценный клиент.

— Ладно, — вздохнула кассирша, — придется заняться писаниной.

В раздражении наш знакомый не удержался и сказал:

— Кажется, вы не понимаете самого главного. Позвольте тогда вам объяснить, как обстоят дела на самом деле. Вы — это накладные расходы, я же — прибыль!

Покупатель редко высказывает претензии относительно подобного поведения обслуживающего персонала. Результаты одного из исследований, проводившихся под эгидой правительства, свидетельствуют, что «половина покупателей, сталкивающихся с проблемами при совершении покупки причем как в розницу, так и оптом, никогда никому не жалуются». Поэтому не удивительно, что каждая фирма ежегодно теряет пятую часть своих покупателей. По данным исследования Ф. Райхелда и У. Сассера, если бы вам удалось удержать лишь 5 % отказавшихся от ваших услуг покупателей… то вы могли бы почти вдвое увеличить свою прибыль. Другими словами, если бы вам удалось уменьшить потери покупателей с 20 до 10 процентов, то средний срок, который данный покупатель будет пользоваться вашими услугами, возрастет с 5 до 10 лет, а ценность такого покупателя для вас более, чем удвоится.

  40